十一月初,天气骤然就变冷了。
西北这块地界儿一旦开始冷，那就是冰天雪地，寒风刺骨。
叶嘉看着天儿阴沉沉的,都担心过不了几日要下雪。她一大早的从家里出来,就急忙找了阿玖过来。叫阿玖陪她一道去李北镇走一趟。约了好几回程家的掌事人都没成，昨儿忽然有人递消息到铺子里,说是那边的管事答应了跟她见一面。
她要出门,铺子里的事情就只能交给叶五妹和余氏。孙老汉得驾车送叶嘉过去，这一来一回靠腿走是不成的，腿都能走废,还是得牲畜跑。
“这可赶巧儿了，马车昨儿制好送过来,今儿套上就能用了。”孙老汉赶牛车是一把好手,赶骡车确实头一回。穿着棉衣带上斗笠就忍不住龇牙,这男子到哪个年岁都是对车这类的东西爱不释手。哪怕骡子不是他的，孙老汉也没忍住伸手偷摸了骡子好几把,“东家快些上来坐，咱们尽早出发。”
阿玖早就上了车，人在里头坐着。
看到叶嘉上来,他就从马车里出来。跟孙老汉一道坐在车椽子上。叶嘉本想说进来坐没事,但一想这是古代，还是守点规矩好。于是也没说话就靠着车厢闭眼假寐。
骡子比牛走得就快多了。牛车走出一里地的功夫,骡车都跑出三四里地。就是有点不大稳当,叶嘉坐在上面觉得有点颠屁股。得亏她不是晕车体质,下车的时候也没觉得晕。
一行人到程家门前才不过巳时。里头刚巧有人出来。看到一辆骡车停下来,大院门口就跑出来一个半大的小童。那小童疾步过来问,听说是来找程家东家的忙又问起来人是谁。叶嘉忙掀了车窗帘子,把自己跟程家管事人约了见面的事情说了。
小童一看叶嘉这张脸，表情就变了变。瞧那模样似是认得叶嘉。毕竟叶嘉跟程家小二爷的事情在程家可不算是秘密。程小二爷为叶嘉出嫁之事醉了几场酒，兄弟伙儿都是看在眼里的。但这大庭广众的，他也不好叫破叶嘉的名儿。只点点头就说进去问一声。
叶嘉也不着急，任由他去：“小哥且去问，我们在屋外头等便是。”
阿玖从车椽子上跳下来，盯着程家门前那块气派的牌匾看了许久。趁着里头人进去问话的功夫，他才问起了叶嘉：“姐，听说程家也是做跑商起步的？”
叶嘉心里正打着腹稿，听他问便瞥了一眼程家大门：“对，从押镖起步的。”
说着，她见阿玖瞧着面上有几分深思的样子，心中一动。原先琢磨的那点事儿她这会儿又有了点想法，也没有刻意引导的意思。就是给阿玖讲了讲程家起家的过程：“程家兄弟各个能打会战，兼之程家上一代掌门人是个豪气仗义的性子，结交了许多能打的兄弟。这些人凑在一起弄了个镖局押镖。他们做人厚道勤奋，押了几次镖都挺好，慢慢的名声也就起来了……”
“这样啊……”阿玖扭头又往那硕大的烫金程家两个大字上瞥，“还得一步一步来。”
叶嘉听他感慨，笑了笑：“可不是？做任何生意都是一步一步来。没有谁能一口吃成个胖子。稳扎稳打，把名声打出去，后来自然就有生意送上门。”
两人说着话，那小童又急忙冲出来。冲到骡车的三步远处站定，鞠了个躬：“叶姑娘，张管事的说是跟你有约。人已经在会客厅等着了，你们快点进来吧。”
叶嘉冷不丁听人喊了声叶姑娘也是一愣，她梳着妇人的发髻却被喊了姑娘。不过这惊讶也是一瞬，叶嘉没细究那小童的称呼，就忙从车里下来。带着阿玖一起进了程家。孙老汉不必进去，人就在外面看着骡车。小童亦步亦趋地跟着两人，边走边拿一种欲言又止的情态看阿玖。
两人穿过前院和天井，绕到一处角门，穿过回廊到了一个会客厅。还别说，程家虽说在西北这个地界，屋舍亭台却建造得十分精美。看得出确实是个大富户。
姓张的管事听见动静脸就扭过来，一眼看到叶嘉抬手做了个请的姿势。
程家是有很多管事的，毕竟家大业大，一个人也管不了所有的事。程家家主捏大放小，的就是去西域这条商路的行货。押送到西域的大大小小的货物经由他挑选，能不能让程家商号认可也有他的一句话。
这个张管事说话分量重，叶嘉的态度自然要摆的正。
事实上，程家商号押送货物去西域，分两种方式。一是买断，就有多少货他们查验了若是觉得合适，就直接付了银子全给买断。后续程家去西域卖多少钱的价格，跟商家无关。另一种就是抽成，虽说也是程家帮着押运帮着倒卖，但多少价格是商家自己定。他们只按说好的抽成。
一行人坐下来，张管事就把他们押运或者收货的方式给说了。事情说清楚后面就好商议。如何选，得看双方的选择和商议。
但前提是，找上门的商户提供的货质量够好，不会辱没了程家商号的好名声。
“这个是自然。”叶嘉懂的。
虽说古时候读书条件比后世差些，但也不见得人就比后世的人单纯。做生意的人都不傻，程家走到这个位置自然也都是精明人，“东西不够好也不好意思找上门。不过张管事，这东西好与坏也得分档次。”
顶好的东西卖得出顶高的价格，平价的东西也能走平价路线不是？
叶嘉这次来商议的是香胰子外售的事情。
当然，她不敢自诩卖的东西是最好的，但对香胰子的质量还是有足够信心的。能在东乡镇赚那么多钱，还能跟玲珑胭脂铺和梨花巷保持长久的合作关系，东西自然是好用。可这个质量不能跟中原地区富贵人家用的好东西比，她没这个底气。
“我手里的香胰子不是那等中原的金贵品种，用的香料偏少，较为朴实耐用。”
叶嘉大致说了下香胰子的品种和作用，并且从兜里掏出了一小块样品：“带了些样品过来，张管事可以亲自试试。无论是去腥臭味儿还是美容养颜都有效果。去腥臭快，美容养颜的话得持续用。约莫一两个月就能看出效果。有凝肤净面之效。若是要售卖，不敢说卖的多金贵，平价多销的路子是能走的。”
说着，她将那块小样品就放到了桌子上。
张管事瞥了一眼，觉得色泽样式瞧着跟往日他们在中原的大商户手中拿的香胰子不大一样。但人家都明说了，这是她们用古法制得的，跟中原那等十几种香料熏出来的好东西有差距。张管事心里有了数。
一块这种香胰子在中原的商铺里得卖上三四两，拿到西域则是翻两三倍的卖。因着接触的都是西域的贵人，这些东西又带的少，自然十分紧俏。但若是叫商户多拿，太贵的东西拿多了，去到西域又卖不了。若是真有能压低价格的，弄个好的噱头压一压价格卖给稍稍低一些地位的人，倒也是个好销路。
“程家在西域可有商号和商铺？”
叶嘉知道这些大商行一般在各地都有商号和商铺的，程家去西域走货也已经有不短的时日，当地熟知度应该是有的，“若是能合作，也省得贵方去中原押货奔波。”
张管事能见叶嘉，自然早就了解了些事。
东乡镇如今出了名畅销的三种香型的香胰子，自打两个月前程家这边就注意到了。说实在的，香胰子拿出去确实是好卖。几乎拿到那边没两日就被会被当地贵族收光。程家不是没想过多进些这类的好货去那边，但他们难的不是太多没地儿卖。而是中原那批大商户不好说话。
这东西金贵，他们粗人又不懂得制作，香胰子的价格全凭中原的大商户开。价格太高了，他们这些押镖的跑来跑去奔波这一路，又是要命又是要人的不值当。
中原的那批商人心黑得很，晓得香胰子这类的东西送出去好卖，开价都是有恃无恐的。西北这边苦于没好货做跑商，没那个本事就只能挣点血汗钱。程家别看着在西北这边气派厉害得紧，实则到了中原也只有被那边的同行打压的份儿。
尤其是近几年来晋商和徽商的联手打压，程家都直不起腰，自然得另寻他路。
“这香胰子除了香料上的讲究不同，其实效果是一样的。”叶嘉看他神情，估摸着他内心动摇，“张管事可以用皮牙孜试试，或者是鱼，揉捏过以后。不管多腥臭刺鼻的的味道都能洗掉。”
张管事也不含糊，立马叫人端了一条鱼过来。
那鱼不知是什么鱼，腥气的很，张管事命人把鱼放到桌子上那股味儿就弥散开。他伸出手在鱼的身上捏了许久，抬手闻了闻觉得味道似乎觉得不够腥臭。又叫人弄来了一盆不知是什么东西的糊糊，酸臭得令人作呕。他面不改色地把手放进去，而后就着叶嘉带来的这块香胰子洗了手。
抬手之后，放到鼻子花香。
“确实是桂花香，我们这次带来的是桂花味儿的香胰子。因着家中常用桂花香，留的自然也是桂花味的样品。”叶嘉笑着点了点头，接话道，“其实总共有三种香味，届时客人可以凭个人喜好选择香型。若是西域的商户有别的偏好，我这边也能根据客人的喜好专门定制香型。”
张管事的亲自试过心里立即就有了计较。但哪怕他有了要跟叶嘉合作的意向，面上还是绷着不动声色。不着急说定多少，只是命人上好茶。
说这话时他眉目舒展，哪怕没有明说要跟叶嘉这边合作，但明显态度亲近了许多。抬头看了眼时辰，正好也到了用午膳的时候。张管事于是客气地照顾叶嘉跟阿玖坐下，又说起了自家有个厨子十分擅长做羊肉，请叶嘉中午留下尝一尝这个厨子的手艺。
“这个时辰也不早，正是用午膳的时候。叶老板且放心，外头你那马夫自有人照顾。”
叶嘉眼睑微动，知道今儿这事情算是成了，心中当下便也不急。
程家的厨子确实挺会做羊肉，鲜美的羊肉被他炖得软烂又够味儿。叶嘉没吃多少，阿玖却陪着张管事喝了不少酒。得亏叶嘉带了阿玖过来，不然张管事要喝酒，她这边都没法子应对。
张管事见阿玖那么多酒喝下去面不改色，神志也清醒。当下连连夸赞：“这小子不错啊，酒品好的人性子也好，是个能做事的。”
叶嘉自然也是笑，礼尚往来地称赞张管事酒品好。
这酒喝了，张管事就跟叶嘉这边表达了合作的意向。倘若只是香料上有差别，价格低一点也是能卖的。只要货够多，拿出去就能赚到钱。张管事打量着叶嘉不骄不躁的样子，心里隐隐可惜。听说这个丫头当初被小二爷瞧中了，奈何有缘无分最后落到了别人家里。
“叶老板预备怎么合作？”张管事的想法自然是买断。只要这边跟叶嘉买断，后头他们卖到西域时多少价格他们自己说了算。但做生意讲究一个长久，既然要合作，那就得拿出诚心来。
叶嘉自然选择的抽成。买断那是求急财，她如今手里握着两千两的银子。根本不需要求急财。
张掌柜一看也知道她要抽成。但这个抽成比例就得详谈了。货物虽说是叶嘉这边提供，但东西得运送到西域才能卖。且光有东西没有商铺和客源也是卖不出去。换句话说，叶嘉的这批货能卖多少，赚多少，依仗程家商号在西域那边的商誉和名声。
那有了这个底气，抽成自然不可能低。张掌柜思索了片刻，给叶嘉的抽成比例是五五分。
这个价格叶嘉是不能接受的。货物全是她这边出，成本自然也是叶嘉这边垫付。若是抽成是五五分，周家这边刨除成本还得比程家少不少。哪怕她是个小作坊也经不住这样做生意。
“张掌柜这个价格未免给的太低了些。”叶嘉早做好了生意不易谈的准备，此时也没有慌，“这香胰子的方子是我周家的，成本也是我周家的。你程家若是光运送这一趟，借商铺给我这边售卖就能拿到超过我本家一大截的利润，那我这生意还不如给你做。”
张管事自然知道自个儿给的价格压得低，但运送货物去西域这一路上可是会要命的。程家的镖师无论是吃住还是出了事以后的安家抚恤，那也都是程家的成本。
商铺在西域经营那么多年，靠着祖辈多少汗水才创出如今这样的名声。想借用，哪有那么简单？
这自然就是一个博弈的过程，赢多赢少看本事。阿玖坐在一旁看着姨姐说起话来分寸不让，那抓人话锋的本领强得跟比旁人多长了一双耳朵似的。叶嘉也是没办法，涉及到钱的事。且若是促成合作至少是一年的单子，若是一个松懈，那得是多大的损失。
叶嘉跟张掌柜推拉了半天，最终是以四成的利定了个三年的契约。
张管事其实心里有这个底线，倒也没觉得这个合作多难接受。反倒是叶嘉有些难受，她的心里底线是三成。但方才她以两个要求让了一成的利，就是去跑商的全程她这边得派一到两个人跟过去。并且若是东西不好卖，出现损失，程家与周家按抽成比例承担。
这倒不是不信任程家，而是她这边并没有去过西域。并不知晓西域的情况。程家在西域的商号到底是多大的影响力，这些东西运过去定的什么价位。她都估不准，自然是有自己相信的人全程跟着，能有效防止程家这边糊弄他们。
张管事对叶嘉的这个提议没有觉得冒犯，明谋总是叫人更容易接受，也省得后期攀扯。
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